За последние полвека подход к продажам менялся кардинально, как минимум, дважды. В 1980-е годы Нил Рекхэм представил революционную на тот момент концепцию продаж SPIN, основанную на грандиозном исследовании Huthwaite Research Group (было изучено 35 000 сбытовых контактов ведущих мировых компаний, включая Xerox и IBM). Технология SPIN, или консультационные продажи, пришла на смену операционным продажам, которые процветали до того времени. Суть новой системы заключалась в том, что продавец должен переключиться с характеристик продукта на потребности клиента. Сегодня этот тезис – нечто само собой разумеющееся, система SPIN стала стандартом продаж по всему миру. Всё, что считалось краеугольным камнем в классических продажах (презентация преимуществ продукта, работа с возражениями, методы завершения сделки) были объявлены несущественными в крупных продажах. Технология была описана в книге «СПИН-продажи», которая стала бестселлером и неоднократно издавалась на многих языках мира.

Однако поведение потребителей продолжает меняться, и продажи делают новый шаг вперед. Отвечая на запросы новой реальности, Нил Рекхэм совместно с международным консультантом по продажам и маркетингу Джоном де Винсентисом выдвинул новую концепцию, ознаменовав переход от консультаций к партнерству. Отношения между компаниями выходят на новый уровень – теперь сотрудничество строится не между отдельными продавцом и покупателем, а между целыми организациями. Объединяя усилия, компании выходят на новый уровень развития бизнеса. Передовые корпорации уже вступили на путь партнерства, но делают много ошибок. По статистике 70% стратегических союзов разваливается в первый год. В обзоре по книге «Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности» мы расскажем, как Нил Рекхэм и Джон де Винсентис советуют проверять, возможен ли союз, и разъясняют этапы перехода на выгодные партнерские отношения, которые приведут к созданию новой ценности.

Эту книгу в полном изложении Вы можете скачать на ЛитРесе.