По материалам книги "Переговоры без поражения" Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона

Представьте себя участником соревнования по армрестлингу. Победителю платят 10 центов каждый раз, когда он прижмет руку соперника к столу. Предположим, что соперник сразу же прижимает вашу руку к столу, но вместо того, чтобы удерживать ее, немедленно отпускает и позволяет победить вам. Это означает, что в процессе борьбы вы оба заработали по монете. В конце концов, поддаваясь друг другу, вы за 60 секунд зарабатываете каждый по три доллара вместо того, чтобы кто-то один заработал десять центов. В этом и есть суть подхода «выиграл/выиграл». А как это работает вне игры?

Пример про армрестлинг привел в своем бестселлере «Главное внимание – главным вещам» знаменитый Стивен Кови. Он уверен, что практически во всех случаях сотрудничество продуктивнее соперничества. Если ваш оппонент почувствует себя обманутым или поддавшимся давлению, то проиграет не только он, но и вы — вы потеряете партнера или клиента. Согласитесь, владелец магазина, обманув покупателя, лишится большего: его репутация пошатнется, а покупатель к нему уже не вернется. Игра не стоит свеч.

Как искать решения, выгодные всем сторонам?

В Гарварде разработали новый метод ведения переговоров, который был назван «принципиальные переговоры». Одно из базовых правил таких переговоров звучит так: переговоры успешны только тогда, когда стороны нашли взаимовыгодное решение. Как же его искать? Преподаватели Гарварда написали об этом книгу «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Расскажем о нескольких предложенных ими способах.