Самый простой и эффективный способ повысить результативность встреч с клиентами – задавать как можно больше вопросов. «Проведенные нами исследования показали, что вопросы больше, чем любой другой стиль коммуникации, влияют на успех продажи», - утверждает Нил Рэкхем, всемирно известный тренер и консультант в сфере продаж. Мы расскажем, почему вопросы работают на продажу.

Практикум: умеете ли вы задавать вопросы?

I. Запишите на диктофон короткий отрывок вашей встречи с клиентом.

II. После встречи внимательно прослушайте запись. Ставьте галочку каждые двадцать секунд, отмечая, кто говорит: вы или покупатель.

III. Проанализируйте содержание вашей речи. Ставьте галочку каждые двадцать секунд отмечая, предоставляете ли вы информацию покупателю или запрашиваете данные у него.

Оценка результата:

А) Если вы обнаружите, что больше 50% времени говорите сами, ваше умение задавать вопросы требует совершенствования.
Б) Если больше 50% времени вы предоставляете информацию, а не задаете вопросы, то занимаете позицию «эксперта». Это значительно снижает шансы на успешную сделку. Необходимо тренировать умение слушать клиента.

Почему вопросы «работают» на продажу?

1. Вопросы заставляют покупателя говорить. На встречах, заканчивающихся заказом или про¬грессом, покупатель говорит большую часть времени.

2. Вопросы контролируют внимание. В ходе встречи, где продавец задает вопросы, покупатель меньше отвлекается. Это происходит потому, что вопросы, в отличие от монолога, требуют ответа.